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集團2020年“學習強店”主題徵文比賽獲獎作品(三)

發佈時間:2020-12-31
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 讀《開家書店,順便賺錢》有感

仙桃市分公司 胡曹莉

當我們在談論書店時,我們在談論什麼?以往,我們可能是在談論情懷、談論學習氛圍,但現在我們更多地是在談論“書店+”、談論書店美學,正如這本書中所提到的。

時代在進步,科技在發展,隨之而來的,是消費者消費方式的逐漸改變。人們搭車,不再侷限於被動地原地等待,可以更自主地預約滴滴打車;人們喝咖啡,不僅僅是單純地品嚐咖啡的味道,也是在享受咖啡店所營造出來的生活氛圍。人們正在從被動地接收信息變成主動地搜尋信息,從滿足基本生活需求到追求更高品質的生活方式。

基於這些改變,一直走在時代前沿的互聯網科技也在搜尋用户數據,整合大數據,制定專屬於每個用户的推送界面。各行業都在改變,都在被重新定義,那麼書店的改變在哪裏呢?書店的未來在哪裏呢?書店的未來已經被重新定義了嗎?

這本書也沒能給我們答案,但它給了我們幾個盤活書店的發展方向。

第一個方向是品牌重新定位。在本書的開篇便講到了“用精簡的方式做定位:你的書店是最好的什麼書店?”也就是説,當顧客想到你的時候,第一時間會想到什麼。如果説提到星巴克,我們會想到咖啡;提到蔡林記,我們會想到熱乾麪;提到大疆,我們會想到無人機,那麼,提到書店的時候,顧客會想到什麼呢?拿仙桃新華書店來説,它是仙桃最大的書店嗎?它是仙桃最美的書店嗎?它是仙桃圖書品類最全的書店嗎?它是仙桃服務最好的書店嗎?它是仙桃最智能的書店嗎?如果它是,它憑藉這個特點,能帶來足夠的客流支撐店鋪運營嗎?如果它不是,那它的定位到底是什麼?這是我們需要深入探究的問題。

第二個方向是商業模式創新。傳統書店行業主要靠的是圖書利潤盈利,在互聯網價格戰的衝擊下,新型書店轉型升級追求的更多的其實是圖書以外的“書店+”的部分,利潤最大化來增加盈利。利用“書店+”來達到書店價值重組的目的,這也是本書第八章所討論的“學習場:書店價值重做”。為什麼要探討商業模式創新,為什麼要重視書店價值重做?相機膠片沒有做錯什麼,但是卻被智能手機顛覆;諾基亞沒有做錯什麼,但是卻被觸屏手機改寫;這些被取代或者消亡的行業巨頭,都沒有做錯什麼,只是在時間的洪流中,被跨行業新興事物的崛起拍在沙灘上。處在書店行業的我們,經常在討論:紙質書會不會被電子書取代?我相信,這也是我們書店行業積極尋求轉型的一個強有力的驅動力。未來新型書店,一定會增加更多元的商業融合,衍生出更豐富的行業內涵。

還是拿仙桃新華書店來説,在這種情境下,我們討論書店價值重做,可以做什麼?我們從一組數據來分析一下:

 

2018-2020-2.jpg

2018年1月-2020年9月銷售報表

文章中數據因存在多個影響其準確性的因素,在此提前做下説明:

①書店2018年年中進行過賣場遷移;②2020年疫情期間數據缺失,全年數據只截至到9月; ③多元櫃數據2018年年中才有錄入,少兒櫃幾乎是2018年年中才有;九丘咖啡數據2019年才有錄入;2020教育櫃9月有其他數據錄入。

對比2018年-2020年各櫃組銷售數據,我們可以發現,書店以教輔資料銷售為主,文藝、少兒、多元銷售為輔。

從餅狀圖中,我們能看到:

1.2018-2019年,教育和文藝櫃圖書銷量佔比在減少,而少兒佔比在增加(在未受疫情影響下的銷售數據顯示,少兒佔比在持續增長,這也是書中提到的“剔除-減少-增加-創造”中我們需要“增”的一個方向);

2.2019年-2020年9月,文藝和少兒圖書銷量佔比在減少,而教育佔比增加,多元櫃和咖啡櫃在增加(值得關注的是,即使在疫情期間,圖書銷量整體頹勢的情況下,多元櫃銷量仍在增加。這就是我們在書中所反覆討論的“書店+”部分所帶來的新的利潤增長點;另外,咖啡櫃銷量佔比的增加也可以增強關注,因為在書店現有的產品金字塔中,咖啡吧的銷售是可以帶來可觀利潤的,如何抓住和放大多元和咖啡的利潤增長,或許能為書店成功轉型提供契機)。

除此之外,我們在討論書店價值重做時,也繞不開書店能為顧客提供何種超出顧客期待的增值服務——區別於書店賣場提供的免費公共服務(免費飲水、免費WI-FI)和導購服務而存在的文化教育服務。現階段,我們能提供的文教服務品牌有慧悦讀和朗讀者,而反觀樊登讀書已經開始組織收費(報名費用¥100+)手繪課程,對此,我們應該有所思量:1.如何提升新華原創文化服務品牌的吸金力;2.還可以挖掘哪些可行的跨領域合作項目。

第三個方向是顧客關係管理和人性化服務。商家與顧客的關係如何維護,如何為顧客提供超預期的服務體驗,是本書重點刻畫的部分。在人、貨、場三個點融合的導購服務環節,如何把握分寸,處理客户關係,進不引起讀者反感,退不招致讀者埋怨,顯得尤為重要。服務也可能作為顧客對書店的記憶點,被記住,就像海底撈一樣。

第四個方向是社會化媒體傳播。書中提到了很多方面,有我們常説的微信、微博、公眾號、短視頻,也有我們不常提到的私域、圈層、音頻渠道。從這幾個方向着手,堅持原創、把握熱點、提供趣味和價值,就有可能收穫更多忠實粉絲的關注,才有可能從中獲客變現。但我們在運用這些社交平台做傳播時,應該有自己的判斷和取捨,哪些是值得我們投入時間和精力去培養的,哪些是需要果斷捨棄的,都應該在操作之前有一個決斷,否則容易因人手不足、不專,而造成傳播效果平平。

以上,就是我學習徐智明老師《開家書店,順便賺錢》一書的感想感悟,個人拙見,難免偏頗,希望大家多多批評指正。